Philip Graves: 5 ragioni psicologiche per comprare un iPad 2

Philip Graves, psicologo americano che ha appena pubblicato un libro sulla psicologia dello shopping, analizza il successo di mercato dell’iPad. Apparentemente, non c’è nulla di meglio del successo per portare ulteriore successo. Ma i motivi della riuscita di un prodotto non si limitano solo a questo: un’attenta strategia di marketing completa il lancio di un dispositivo che nasce con tutte le carte (tecnologiche) in regola per imporsi come un fenomeno di massa.

Comunque sia, “Perché Apple dovrebbe rifiutare il nostro denaro?”, si chiede Graves prima di elencare quelli che secondo lui sono la chiave della crescente affermazione dell’iPad sul piano psicologico.

Desiderabilità aumentata – Il fatto di desiderare un oggetto ne conferma la popolarità: attribuiamo molto valore ai nostri desideri, al fine di affermare i nostri gusti sul piano sociale. Per questo motivo l’uomo vede nel successo di pubblico un prova della propria capacità di giudizio che si auto-alimenta del successo stesso e della conseguente brama degli altri utenti del prodotto. In un circolo di auto-referenze, “ci compiaciamo di essere compiaciuti”.

Avventura – L’iPad crea temi di discussione: non è solamente un acquisto, ma è la storia dei propri desideri e delle scuse e le analisi generate prima di comprarlo. Se molti lo hanno voluto, non tutti hanno deciso di comprarlo e quindi il desiderio di confronto con chi ha fatto il passo scatena passioni e sicuramente anima conversazioni che hanno tutte per sfondo le dinamiche della natura umana.

Rimpiangere mai – Il nostro inconscio lotta senza sosta per difenderci, per evitare futuri rimpianti e delusioni. All’atto di comprare, la mente è in uno stato nel quale valuta la qualità dell’acquisto e se è possibile ottenere altrove un prezzo migliore (o un prodotto di migliore qualità). Questo avviene sempre che l’oggetto sia disponibile regolarmente e con una certa facilità. Quando un prodotto, come nel caso dell’iPad 2 negli USA o dell’iPhone 4 sul mercato cinese, è disponibile in maniera limitata, allora la difesa dal rimpianto scompare e viene sostituita dalla paura di non poter comprare: non poter ottenere l’oggetto del nostro desiderio sarebbe una grossa fonte di frustrazione che il compratore evita… comprando subito. Inoltre, proponendo i suoi prodotti a prezzi standard, Apple evita qualsiasi esitazione riguardo al cercare l’iPad altrove: possederlo diventa l’unico obiettivo.

Ostentazione – Oltre alle ragioni psicologiche basiche che spingono a comprare un iPad, vi è un motivo in più legato al tablet di Apple. L’iPad è ancora relativamente poco diffuso e sfoderare un iPad (o iPad 2) durante un incontro è un motivo di sorpresa per chi ci circonda. Le persone che hanno un forte spirito competitivo puntano molto sul generare sorpresa e ammirazione: un oggetto simbolo come l’iPad ha questa capacità di essere il centro d’interesse di una conversazione, sostituendo con la sua sola presenza le capacità dialettiche del suo possessore.

Fare un affare – I compratori opportunistici acquistano grosse quantità di un prodotto quando questo diventa disponibile e lo rivendono su siti di aste online. Questo comportamento crea un mercato parallelo che le case produttrici e i rivenditori autorizzati non possono controllare e nel quale si serve una categoria di acquirenti comunque diversa da quella che frequenta i negozi. Aver accesso all’iPad 2 a prezzo di listino appare di colpo come un affare, dato che si può comprare l’iPad a 499$ quando alcuni utenti sono disposti a sborsare cifre comprese fra 700 e 1000 dollari su eBay.

Ovviamente queste analisi di Philip Graves sul mercato dell’iPad 2 sono discutibili e riflettono l’opinione dello psicologo. Malgrado ciò, vi sono diversi aspetti celati dietro alla filosofia dei prodotti Apple, che li rendono diversi dagli altri. Da un lato c’è lo status symbol che rappresentano, ma anche una certa fedeltà da parte degli utenti, soddisfatti dalle capacità tecniche dei dispositivi, oltre che dal piacere che traggono nel possedere un prodotto Apple. Se poi ci chiediamo cosa fare riguardo all’iPad 2… vuol dire che interiormente ci siamo già risposti.

[Via CNet | Foto Grant Robertson]